M&A仲介とFA(ファイナンシャルアドバイザー)の違いとは?メリット・デメリットを解説

M&Aを専門家に依頼しようと考えたとき、代表的な依頼先として挙げられるのが「仲介会社」と「FA(ファイナンシャルアドバイザー)」です。

どちらもM&Aを成立に導くサポート役という点は同じですが、依頼者への向き合い方が根本的に異なり、それがメリット・デメリットにも直結します。この違いを知らずに依頼先を決めてしまうと、「思っていたよりも交渉に時間がかかった」「もっと強気に交渉してほしかった」といったすれ違いにつながることもあります。

本記事では、仲介とFAそれぞれの仕組みと、メリット・デメリットを整理して解説します。

仲介とは？

仲介会社は、売り手と買い手の間に立ち、双方の意向を調整しながらM&Aの成立に導く存在です。日本の中小企業M&Aでは、仲介会社が売り手・買い手の両方から依頼を受け、間に入って条件をすり合わせていく「両手仲介」が主流の形になっています。

仲介のメリット・デメリット

メリット

• 売り手・買い手双方の妥協点を仲介会社自身が調整するため、双方が納得しやすい落としどころを見つけやすくなります。
• 売り手と買い手の間に直接入って調整するため、やり取りがシンプルになり、比較的スムーズかつスピーディーに話が進みやすい傾向があります。
• 仲介会社は多くの候補先とのネットワークを持っていることが多く、自社だけでは出会えなかった相手候補と接点を持てる可能性が広がります。

デメリット

• 仲介会社は売り手・買い手の双方から依頼を受ける形になるため、依頼者にとっては、自社の利益だけを追求してもらえる立場ではありません。双方の合意形成を優先する仕組み上、場合によっては利益相反(一方に有利な条件での早期成約が優先されてしまうなど)が生じうる点には注意が必要です。契約前に、仲介会社がどのような立場で間に入るのかを確認しておくことが望ましいでしょう。

FA(ファイナンシャルアドバイザー)とは？

FAは、売り手・買い手のどちらか一方とのみ契約し、その依頼者の利益を最大化することを目的に、交渉や助言を行う専門家です。売り手FA、買い手FAがそれぞれの立場に立ち、相手方(および相手方のFAや仲介会社)と交渉を進めます。

FAのメリット・デメリット

メリット

• 売り手か買い手のどちらか一方の立場につき、依頼者の利益を最大化する方向で条件交渉や助言を行ってくれます。自社の利益を最優先に考えてほしい場合には、大きな安心材料になります。

デメリット

• 売り手・売り手FA・買い手・買い手FAという4者体制で交渉・調整が進むことになるため、間に人が増える分、伝言ゲームのように依頼者本人の意向やニュアンスが正確に伝わりにくくなることがあります。
• 双方のFAが、それぞれの依頼者の利益を最大化しようとするため、着地点の調整が難航し、いわゆる「勝ち負け」のような構図になったり、交渉が長期化したりすることもあります。
• 専属で自社の利益を追求してもらう分、仲介に比べて報酬水準が高めに設定されているケースもあります。

報酬体系の違いも押さえておきたい

仲介とFAでは、報酬の受け取り方にも違いがあります。

仲介会社は売り手・買い手の双方と契約するため、多くの場合、双方から成功報酬などを受け取る形になります。一方でFAは、契約した依頼者一方からのみ報酬を受け取るのが基本です。

仲介の場合の報酬体系は、依頼者にとっては相場感がつかみやすい一方、前述の利益相反リスクの一因にもなっている点として理解しておくとよいでしょう。

こんなケースはどちらが向いているか？

• スピーディーに、双方が納得できる形でM&Aをまとめたい場合
  →仲介が向いている

• 相手候補を自社ではなかなか見つけにくい、業界内の幅広いネットワークを活用したい場合
  →仲介が向いている

• 少しでも良い条件を引き出したい、自社の利益を最優先に交渉してほしい場合
  →FAが向いている

• 大企業同士の買収など、双方に専門的な交渉力が必要な複雑な案件の場合
  →FAが向いている

仲介とFA、どちらを選ぶべきか(比較まとめ)

主な違いを整理すると、次のようになります。

早く、まとまりやすい形でM&Aを進めたい場合は仲介が、自社の利益をとことん追求してほしい場合はFAが、それぞれ向いている傾向があります。ただし、実際にどちらが適しているかは、案件の規模や、交渉にかけられる時間、依頼者自身がどこまで自ら交渉に関わりたいかによっても変わってきます。

依頼先を選ぶ際に確認しておきたいポイント

仲介・FAどちらに依頼する場合でも、契約を結ぶ前に確認しておきたいポイントがあります。

• 誰の利益を優先する立場なのか(双方の間に立つのか、一方のみの代理なのか)
• 報酬はどちらから、どのようなタイミングで受け取るのか
• 専任契約(1社のみに依頼)か、一般契約(複数社に同時に依頼できる)か
• 過去に自社と近い業種・規模のM&A実績がどの程度あるか
• 国の「M&A支援機関登録制度」に登録されているか(登録されている事業者であれば、着手金や成功報酬などの費用が事業承継・M&A補助金の対象になります)

これらを事前に確認しておくことで、「話が違った」という後悔を防ぎやすくなります。

まとめ：仲介とFA、目的に合わせて選ぶことが重要

仲介とFAは、どちらが優れているという単純な話ではありません。「早さ」や「双方の納得感」を重視するのか、「自社の利益の最大化」を重視するのか、自社の考え方や置かれている状況に合わせて選ぶことが重要です。

契約を結ぶ前に、依頼を検討している会社や担当者が、実際にどちらの立場でどう動いてくれるのかを確認しておくと、後になって「思っていたのと違った」ということを防ぎやすくなります。

まずは仲介会社・FAの両方に一度話を聞いてみて、自社の希望する進め方や相性を確かめてみることをおすすめします。